Как выстраивать диалог с инвестором

Заместитель директора Национального агентства инвестиций и приватизации Алексей Пушкарев в интервью журналу "Экономика Беларуси" рассказал, как нужно выстраивать диалог с инвестором.

"Сразу скажу: универсального рецепта нет. Но есть принципиальные аспекты, некие опорные точки. Мы пришли к ним, анализируя наш опыт, как положительный, так и отрицательный - когда приходилось делать работу над ошибками. Первая возможность для улучшения нашей работы с инвесторами кроется в ясном понимании их мотивации и целей. Приведу пример из нашей дорожной карты инвестора (интернет-ресурс НАИП, map.investinbelarus.by), на которой предприятия и районные органы власти размещают свои инвестиционные проекты. Такой проект, будучи предназначенным для экспресс-оценки потенциальным инвестором, должен быть способен за очень короткий отрезок времени заинтересовать инвестора и побудить к дальнейшему общению. Лучше всего это срабатывает, когда проект содержит маркетинговую и сбытовую информацию - планируемые рынки, объемы продаж, рыночные ниши", - сказал Алексей Пушкарев.

Также, по его словам, очень полезно сразу увидеть основные финансовые показатели проекта: период окупаемости, внутреннюю норму доходности и чистую приведенную стоимость. "Получается деловой разговор - мы сразу сообщаем инвестору о коммерческом потенциале проекта и тем самым включаем его основную мотивацию. Однако, большинство проектов не содержит этой информации, а вместо нее предлагается короткая общая описательная часть и запрашиваемая сумма. Инвестор видит, что от него хотят вклада, но при этом не имеет никаких указаний, не понимает, насколько это может быть ему коммерчески интересно", - рассказал замдиректора.
 
Как отметил Алексей Пушкарев, разумно всегда держать в уме, что инвестор - это лицо или организация, размещающие капитал для последующего получения прибыли или преимуществ, а не благотворитель или спонсор. "Чем яснее вы сможете на всех этапах общения с инвестором объяснить ему экономические выгоды от проекта, тем больше вероятность проявления реального интереса и перехода от деклараций к делу", - добавил он.

При выстраивании диалога с инвестором нужно понимать, что в основе решений всех - и портфельных, и прямых инвесторов - лежит один простой баланс. Это баланс между рисками, которые инвестор несет, вкладывая свои деньги, и тем, ради чего он рискует, то есть его потенциальной доходностью. "Это порождает сразу две возможности для ведения беседы в нужном нам русле. Не стоит наваливать на инвестора весь ворох проблем, которые мы хотели бы решить реализацией его проекта. Нам нужно говорить на его языке. Желательно обсуждать с ним его цели и задачи, краткосрочные и долгосрочные, его бизнес-модель и то, как она будет лучше реализована в местных условиях. А также что именно получит инвестор, придя в нашу страну или в конкретный регион: доступ к рынкам сбыта и сырью, квалифицированные кадры, налоговые преференции", - обратил внимание заместитель директора НАИП.

"У нас был пример общения с инвестором из Новой Зеландии, который в прошлом году открыл свой сельскохозяйственный бизнес в Беларуси. В начале нашего общения мы упирали на налоговые льготы, которые он получит, открывшись в одной из преференциальных зон. Однако, на одной из переговорных сессий он высказался откровенно и довольно неожиданно для нас: "Льготы, которые вы мне "продаете", для меня приятны, но не они определят мое решение. Мне гораздо важнее иметь уважительные долгосрочные отношения с местной властью, поскольку цикл производства у меня длинный, в Беларуси я хочу остаться надолго, а проблем с течением времени может возникнуть много. Поэтому, если я увижу партнерский подход со стороны власти, я приму решение в пользу Беларуси". Осознав таким образом его мотивацию, мы смогли донести ее до лиц, принимающих решения в регионе, куда инвестор поехал выбирать объекты недвижимости. Безусловно, благодаря многим факторам, но в том числе и пониманию глубинной мотивации инвестора, все прошло успешно, он зарегистрировал компанию в Беларуси, купил здания и начал производственную деятельность", - сообщил Алексей Пушкарев.

Большинство рисков инвестор несет самостоятельно. "На подавляющее большинство из них мы не имеем никакого влияния. Но нельзя показывать равнодушие к этому вопросу. Мы как представители государства можем обсуждать эти риски и обозначать свою готовность участвовать в их минимизации. Важно убедить инвестора в том, что в случае реализации тех рисков, на которые мы влияние все же имеем, государственные органы не останутся в стороне и будут принимать в их решении активное участие", - отметил он.

Иногда для работы с рисками можно использовать и контраст. "Логика такая: да, риски есть, но по сравнению с другими странами и регионами у нас они наименьшие. Например, уже около года мы вместе с другими государственными организациями ведем переговоры с представителем крупного иностранного фармацевтического концерна. Владелец концерна очень настроен выйти со своей продукцией на рынок ЕАЭС, но в силу специфических отраслевых особенностей не хочет открывать производство в России и выбирает, где его создать: у нас или в Казахстане. Обе страны имеют свои преимущества и недостатки, но в целом ситуация равнозначная. Для того, чтобы убедить инвестора остановить свой выбор на Беларуси, мы прибегли к доводу, который актуализируется только через некоторое время, но действенен уже сейчас. Мы акцентировали его внимание на том, что доступ к рынку РФ имеет ключевое значение для его масштабного бизнеса, а интеграционные процессы, ведущие к снижению торговых барьеров, идут наиболее динамично именно между двумя братскими странами - Беларусью и Россией. И разместить производство у нас будет очень верным стратегическим решением, которое окупится гораздо быстрее, чем в другой локации. А выбор другой страны может повлечь недополучение выручки в течение долгого времени", - рассказал заместитель руководителя.